Le démarchage téléphonique est depuis longtemps un incontournable du secteur immobilier. Pourtant, à l’ère du numérique, de nombreux agents ont de plus en plus de difficultés à se connecter avec des clients potentiels en utilisant cette méthode traditionnelle. À mesure que le marché évolue et que les consommateurs deviennent plus sélectifs quant aux personnes avec lesquelles ils s'engagent, les agents immobiliers pourraient se sentir incertains quant à l'efficacité du démarchage téléphonique en 2023.
Cette incertitude peut conduire à la frustration et à l’anxiété alors que les agents sont aux prises avec la peur du rejet et craignent que leurs efforts ne donnent pas les résultats escomptés. De nombreux agents peuvent se demander s’ils doivent continuer à faire du démarchage téléphonique ou se concentrer sur d’autres stratégies marketing.
Cet article de blog complet démystifiera le démarchage téléphonique immobilier et vous donnera tout ce que vous devez savoir pour réussir en 2023. Nous aborderons les dernières tendances, techniques et meilleures pratiques pour vous aider à surmonter les défis courants et à vous connecter efficacement avec des clients potentiels. Grâce à nos conseils d'experts, vous pouvez reprendre confiance en vos capacités de démarchage téléphonique, affiner votre approche et continuer à générer des prospects précieux pour votre activité immobilière.
Cinq types d'appels à froid
Prospects expirés
Il est raisonnable de supposer que les vendeurs de maisons dont les annonces sont expirées recherchent un nouvel agent immobilier. Prenez de l'avance sur vos concurrents en appelant ces prospects potentiels et en leur offrant votre valeur. Ils seront reconnaissants que vous leur ayez épargné le temps et les efforts nécessaires pour trouver un agent immobilier.
Agriculture géographique
Devenez l'expert numéro un dans votre région en appelant à froid tous les prospects potentiels d'un seul quartier. Cela vous aidera à élargir votre sphère d’influence et à devenir une autorité dans ce domaine. Les appels à froid de ce type de prospect s'avèrent généralement fructueux, car si d'autres maisons d'un quartier se vendent, cela incite d'autres propriétaires à vendre.
FSBO
En tant qu'agents immobiliers, nous savons tous qu'il peut être difficile de travailler avecFSBO. Mais la réalité est que la plupart des propriétaires qui tentent de vendre leur maison n’y parviendront pas. Pour cette raison, cela vaut la peine d’appeler à froid ces prospects potentiels et de les convaincre que vous pouvez les aider.
FRBO
Les propriétaires qui ont du mal à pourvoir leurs propriétés vacantes constituent une bonne source de prospects. Il est généralement plus facile de faire appel à des propriétaires à froid, car peu d'autres agents immobiliers les prospectent. De plus, ils ont déjà tendance à avoir un esprit d’entreprise et seront plus ouverts à votre proposition.
Pré-forclusion
Les maisons en pré-saisie peuvent constituer des pistes précieuses. L'appel à froid de ces prospects est souvent moins compétitif et vous permet de démontrer votre valeur en aidant quelqu'un à traverser une épreuve pénible.
Le démarchage téléphonique immobilier fonctionne-t-il toujours en 2023 ?
La réponse courte est oui, le démarchage téléphonique immobilier fonctionne toujours en 2023 ! Cependant, il est important de garder à l’esprit qu’il s’agit d’un jeu difficile qui s’inscrit dans la durée. Bien que n’importe qui puisse faire des appels à froid, vous devez être cohérent dans vos efforts malgré le rejet à un niveau élevé.
Mais d’un autre côté, vous constaterez que vous construisez constamment de nouvelles relations grâce à votre travail acharné pour appeler et suivre les gens. Plus important encore, vous réussirez si vous vous concentrez sur la valeur ajoutée à la situation du prospect plutôt que de simplement essayer de réaliser une vente. De plus, rester organisé et utiliser des outils tels que REDX Power Dialer simplifiera le processus de démarchage téléphonique.
De quoi ai-je besoin pour pouvoir effectuer des appels à froid efficacement ?
Numéros de téléphone précis
Cela peut sembler évident, mais des numéros de téléphone précis sont la clé du succès en matière de démarchage téléphonique. De plus, vous devez disposer d’un approvisionnement constant de ces numéros de téléphone. La meilleure façon d’y parvenir est de vous inscrire à un service d’abonnement qui trouve les meilleurs numéros pour vous. Un service payant vous fera gagner du temps lors de vos recherches par vous-même. J'ai utiliséREDXdepuis plus de quatre ans et découvre qu'ils disposent des chiffres les plus précis au meilleur prix.
Base de données ou CRM
Ensuite, vous aurez besoin d'un système pour suivre vos prospects et l'état de votre relation avec eux. Par exemple, si vous devez effectuer un suivi auprès d'eux, s'ils ne sont pas intéressés ou s'ils sont en passe de devenir des prospects. De nombreux systèmes de numérotation disposent de systèmes CRM intégrés que vous pouvez utiliser, tels que le système Vortex de REDX.
Numéroteur
Un autre outil indispensable pour le démarchage téléphonique est un système de numérotation. Composer chaque numéro à la main prend trop de temps et ne constitue pas une utilisation efficace de votre temps, surtout si vous n'obtenez aucune réponse. Les numéroteurs peuvent composer plusieurs numéros à la fois afin que vous passiez moins de temps à attendre et plus de temps à parler aux prospects. Ils rassemblent également des numéros de téléphone pour vous, les composent automatiquement et fournissent même des scripts. Un excellent système est le Power Dialer de REDX.
Scripts
Il est également utile d'avoir quelques scripts, surtout si vous êtes un agent plus récent. Les scripts vous aident à vous préparer si vous manquez d’expérience et si vous n’avez pas perfectionné ce qu’il faut dire pour gagner le plus de prospects. Vous pouvez trouver toutes sortes de scripts différents. Quelques bonnes options sont Mike Ferry,mon script FSBO,et REDX.
Quel est le taux de réussite du démarchage téléphonique ?
Depuis l'année dernière, le démarchage téléphonique avait une moyennetaux de réussite de 2%. Cependant, ne prenez pas cela comme un signe de découragement. Le démarchage téléphonique reste une stratégie de génération de leads efficace et essentielle pour de nombreuses entreprises. Les organisations qui ne se sont pas engagées dans le démarchage téléphonique ont connu42% de croissance en moinsque les entreprises qui l'ont fait.
Dans le secteur immobilier en particulier, il faut environ 12 heures d'appel et 208 appels à froid pour obtenir une annonce, un rendez-vous ou une recommandation.selon une étude du Keller Center de l'Université Baylor. Ainsi, si la commission moyenne d’un agent est de 4 641 $, vous obtenez un retour sur investissem*nt de 386,75 $ par heure !
La même étude a également révélé que si vous passez 15 heures par semaine à passer des appels, vous pouvez augmenter votre commission jusqu'à près de 300 000 $. Cependant, la plupart des agents sont épuisés à force de rester au téléphone pendant si longtemps, et la plupart ne sont pas disposés à faire cet effort. Réussir le démarchage téléphonique est un jeu à long terme qui demande de la patience et de la détermination.
Quelle est la loi sur le démarchage téléphonique ?
Pour démarrer un démarchage téléphonique immobilier, vous devez vous conformer aux lois sur le télémarketing. Cela comprend principalement la loi sur la protection des consommateurs par téléphone créée par la Federal Trade Commission. Cette loi interdit aux agents immobiliers d'appeler des clients dont les numéros figurent sur le registre des numéros de télécommunication exclus. Si leur numéro figure dans le registre, vous ne pouvez pas appeler les vendeurs FSBO ou les annonces expirées. Si vous le faites, vous pourriez être passible d’une amende de 1 500 $ par infraction.
De nombreux composeurs vérifient automatiquement leurs numéros par rapport au registre des numéros de télécommunication exclus afin que vous puissiez être sûr que vous appelez uniquement les numéros appropriés.
Combien d’appels à froid dois-je faire par jour ?
Il est important de se rappeler que votre priorité ne doit pas être tant la quantité d’appels que la qualité de ces appels. Votre objectif est de vous connecter avec les gens, d'avoir des conversations significatives avec eux et de chercher à leur apporter de la valeur.
Cela étant dit, vous devez viser certains objectifs pour vous assurer de tirer le meilleur parti de votre temps lors de vos appels à froid dans le secteur immobilier. Suivre les 15 heures par semaine mentionnées ci-dessus se traduit par trois heures d'appels, cinq jours par semaine. Pendant ces trois heures, vous devriez essayer de passer au moins 60 appels par jour. Si vous répartissez cela sur trois heures, vous devriez passer 20 appels par heure.
Combien de temps faut-il pour effectuer 100 appels à froid ?
Selon votre système de numérotation, cela peut prendre une à cinq heures pour effectuer 100 appels à froid. Atteindre 100 appels dépend du nombre de numéros que votre composeur peut composer et du nombre de personnes que vous joignez.
Vous pouvez probablement passer environ 20 appels par heure si vous composez manuellement le numéro. Mais si vous souhaitez augmenter vos chances de succès, un composeur peut vous aider à joindre de nombreuses personnes. Par exemple, vous pouvez passer 50 à 85 appels par heure avec un numéroteur à ligne unique. Vous pouvez passer jusqu'à 200 à 300 appels par heure avec des numéroteurs à trois lignes.
Quel est le meilleur moment pour passer des appels à froid ?
Alors, quel est le meilleur moment pour toucher le plus grand nombre de personnes ? Bien entendu, il ne faut jamais appeler trop tôt ou trop tard le soir. Inman affirme que le moment idéal pour passer les appels les plus efficaces se situe entre 10 h et 14 h.
Cependant, vous constaterez peut-être qu’une heure différente convient mieux à votre entreprise.Selon une étude de 2017 de CallHippo, le meilleur moment pour appeler se situe entre 16h et 17h, heure locale du prospect. En effet, ils terminent leur journée et ne commenceront probablement pas de nouvelles tâches au travail. En conséquence, ils sont plus disposés à répondre à votre appel. Le deuxième meilleur moment se situe entre 11h et 12h. L'étude a également révélé que les meilleurs jours pour appeler sont le mercredi et le jeudi.
Réflexions finales sur le démarchage téléphonique immobilier
Le démarchage téléphonique immobilier est une stratégie importante de génération de leads qui vaut toujours la peine. Si vous utilisez les outils et scripts appropriés et que vous vous concentrez sur la création de relations significatives, vous réussirez sûrement avec le démarchage téléphonique.
Cela étant dit, le démarchage téléphonique ne convient pas à tous les agents et n’est pas le seul moyen de réussir en tant qu’agent immobilier. Consultez mon article sur la génération de prospects et la conclusion de transactionssans démarchage téléphonique.
Faites-moi part de vos réflexions sur le démarchage téléphonique dans les commentaires ci-dessous. Avez-vous déjà fait un appel à froid ? Quels types de leads préférez-vous et pourquoi ? Appelez-vous les annonces expirées et les FSBO, ou préférez-vousagriculture géographique? J'aimerais avoir de vos nouvelles.
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